Mme Ed Johnetta Miller

Consultante en Gestion des Arts
Animatrice du séminaire des 09 et 10 octobre 2006.
Séminaire organisé par l'Ambassade des USA en Côte d'Ivoire.

Stratégies de Marketing

Première étape pour un marketing réussi:
Connaissez vos clients

Votre Plan de Vision du Marché: PVM

• Vous avez besoin de tout visualiser sur le produit ou le service auquel vous pensez, imaginez des gens qui l'utilisent, en profitent et l'apprécient.

• Associez votre vision à un style de direction forte.

• Une fois votre PVM défini, engagez-vous à le mettre en route.

• Transmettez à vos employés, associés et clients votre foi que votre produit ou service est le meilleur.

• Quel vide voyez-vous sur le marché et comment pourrez vous le remplir?

Quelle est votre proposition unique de vente: PUV?

• PUV en clair, ce qui distingue votre produit ou service de ceux de vos concurrents?

• Faites une liste des caractéristiques qui différencient votre produit ou service du reste; puis analysez votre liste.
Déterminez ce que votre produit ou service offre de plus que vos concurrents.
C'est la qualité de votre PUV.
Une fois votre PUV trouvé, insistez dessus afin de convaincre votre clientèle que votre produit ou service satisfait leurs besoins mieux que ceux de vos concurrents.

Quels sont les besoins de votre clientèle ?

Le principe de base des affaires: « Trouvez un besoin et répondez-y».
Pensez à un besoin comme à un état de manque.
Qu'est-ce qui manque à votre clientèle actuelle ou potentielle?
Les clients n'ont pas besoin d'une montre qui coûte 10,000 dollars s'ils veulent savoir l'heure.
Pourtant des clients peuvent croire qu'ils ont besoin de cette montre pour démontrer leur statut social, leur pouvoir ou leur richesse.
Entrez dans la tête de vos clients et devinez quels sont leurs besoins.
Puis indiquez leur comment votre produit ou service correspond à ce besoin.
Si nécessaire, modifiez votre produit ou service pour satisfaire les besoins de votre clientèle

Qu'est-ce que les clients achètent?

• Une des façons de déterminer ceci est de regarder les services de vos concurrents.

• Trouvez ce que leurs clients aiment ce pour lequel leurs clients achètent chez eux et pas chez vous.
Déterminez ce que les clients achètent vraiment chez vous.
Viennent-ils vraiment chez vous à cause de vos produits?

• Peut-être pourraient-ils obtenir les mêmes produits ailleurs, mais qu'ils viennent chez vous à cause de votre service personnalisé, de votre emplacement pratique ou vos bas prix.

Quand vos clients achètent-ils?

• Analysez les heures de votre clientèle, ses préférences et essayez de vous y adapter.
Restez-vous ouvert tard si vous avez un magasin, pour répondre aux besoins de vos clients qui travaillent tard.

• En général, les Américains sont payés le jeudi, les magasins restent donc ouverts tard ce jour là, ce qui donne aux clients le temps d'aller à la banque toucher leur chèque et faire leurs course.

• Les jours fériés et les autres jours où l'on offre des cadeaux sont des possibilités de planifier à l'avance une augmentation des ventes:
Si vous découpez vos marchés selon l'age; vous trouverez que les personnes âgées et les jeunes n'achètent pas aux mêmes heures.
Les saisons affectent aussi la demande pour des produits différents.

Quels sont les facteurs qui influencent la décision d'acheter?

Les tendances de style de vie exercent une influence significative sur la façon dont les clients prennent la décision d'acheter.
Beaucoup de spécialistes des marchés pensent que le choix d'un produit ou d'un service est un indice clé du style de vie.
Connaissez vous les caractéristiques culturelles, sociales, personnelles et psychologiques qui influencent la conduite d'un client?
La culture est l'un de ces éléments fondamentaux.
Si vous vendez sur le marché latino par exemple, vous devez connaître ses valeurs, ses perceptions et ses attentes.
Des gens qui appartiennent à des groupes sociaux différents montrent en général des préférences pour des produits ou des services différents.
Les groupes de référence sont une autre influence importante sur l'attitude d'une personne et ses habitudes d'achats.
Si vous vendez à des filles de 14 ans, il vaut mieux faire de la publicité dans des journaux pour jeunes parce que c'est leur groupe de référence.
Des caractéristiques personnelles, surtout l'âge et l'étape de la vie d'une personne influencent aussi la décision d'acheter.
Un jeune homme célibataire préfère certains services ou produits; un homme âgé d'autres.
En outre, le métier d'une personne est un facteur clé pour ses achats.

Comment puis-je améliorer ma stratégie de marché?

• Le marketing est une discipline dynamique.
Il se peut que ce qui marche aujourd'hui ne marche pas dans six mois.

• Comment puis-je améliorer ma stratégie de marché?

• Vous devez constamment écouter vos clients.
Il se peut que vous n'aimiez pas ce que vous entendez, mais si vous cachez votre tête dans le sable, vos concurrents vous élimineront.
Apprenez au contraire à changer une réaction négative en une force positive qui travaille pour vous.

• Ajustez vos produits et services pour répondre aux besoins et désirs changeants de vos clients.
Ainsi ils reviendront chez vous et votre affaire marchera.

Accès au Marché Américain

En formant une coopérative d'artisans et en vous inscrivant à une organisation existant déjà dans le domaine des arts, vous pourrez avoir accès à de nouveaux marchés, aux informations sur l'exportation de vos produits, à des renseignements sur la gestion de votre entreprise, et à l'inscription à des grandes foires commerciales.
La meilleure façon est de trouver un marché déjà existant auquel vous pouvez vous rattacher.
Par exemple:
Aide aux artisans (Aid to artisans) une organisation non lucrative offre une aide pratique à des groupements d'artisans dans le monde entier; encourage les traditions artistiques et la vitalité culturelle, et améliore les niveaux de vie et le bien-être des communautés.
En collaborant pour développer des produits, offrir des formations dans le domaine des affaires et trouver de nouveaux marchés, Aide aux Artisans fournit des bénéfices économiques et sociaux aux artisans d'une façon qui respecte l'environnement et la culture locale.

10 Trucs de base pour le marketing vers les musées

1- Faites votre travail à la maison.
Avant d'envoyer des renseignements à une boutique de musée ou d'appeler le responsable des achats, essayez de comprendre les objectifs du musée.
Apprenez tout ce que vous pouvez sur le musée, ses produits et ses prix.

2- Appelez le service achat du musée pour savoir s'ils veulent des diapos, des photos, des CD ou des échantillons de votre travail.
Soyez prêts à attendre une réponse.
Les acheteurs reçoivent de nombreux appels et échantillons.
Si vous voulez que Ion vous renvoie vos éléments, envoyez une enveloppe timbrée pour le retour.

3- Ayez des prix compétitifs.
Offrez une gamme de produits à des prix variés.
Ayez une liste imprimée et à jour de vos prix.

4- Ne promettez que ce que vous pouvez livrer.
Puis livrez ce que vous avez promis à la date convenue et au prix promis.
Pour les acheteurs, l'important c'est une livraison continue ainsi que de la qualité.
Emballez et étiquetez votre commande selon les spécifications du bon de commande du musée.

5- Envoyez une facture finale qui corresponde au bon de commande.
Soyez prêt à attendre de 30 à 60 jours pour le paiement.
Les institutions culturelles sont souvent bureaucratiques et lentes.

6- Soyez flexible, patient et persistez.
Comprenez que les procédures d'achat prennent du temps.

7- Un 'Non" n'est pas une critique négative de votre oeuvre.

8- Demandez des renseignements sur d'autres boutiques de musée.
La plupart des acheteurs connaissent le réseau des boutiques de musée et peuvent vous indiquer la bonne boutique pour vos oeuvres.

9- Essayez une nouvelle fois. Demandez à l'acheteur si vos produits correspondent à la demande des boutiques ou si ce n'est pas le bon moment.
S'il en est ainsi, attendez 6 mois ou 1 an et essayez de nouveau.
Ou essayez une nouvelle gamme de produits.
Les acheteurs recherchent toujours des oeuvres nouvelles, créatrices et innovatrices.

10- Communiquez.
Ayez de bons rapports avec l'acheteur du musée.

Sortir de ma boîte (Getting out of my Box)

Pendant 20 ans, j'ai été tisserand, mais les choses ne se sont pas passées comme je le pensais. Je savais que j'étais un bon tisserand, mais mes revenus étaient irréguliers. Je n'ai pas abandonné, mais ai décidé un jour qu'il était temps de réexaminer mes oeuvres, de parler à mes concurrents et à mes clients pour voir ce qui manquait à mon travail. J'ai fait un questionnaire et les réponses m'ont démontré que dans l'ensemble mon travail était bon techniquement, il n'était pas très différent de ce que l'on trouvait sur le marché. J'ai donc décidé qu'il était temps de changer mon style et de faire de chacun de mes articles une oeuvre d'art unique. J'ai appelé ce changement, "Sortir de ma boîte".

Détermination du prix de vente

Si vous ne produisez pas en grande quantité, ni ne vendez en gros, considérez cette formule qui est utilisée par beaucoup d'artisans.
Coût des matières premières x 3 = Prix de vente
Exemple: prix des matières premières: 1000 CF A 1000 X 3 = 3000 CFA
Parfois le coût des matières premières est bas, mais le temps consacré pour faire le produit est long, donc vous devez l'inclure dans la détermination du prix de vente.
Exemple: 3 heures pour faire une écharpe,
Coût des matières premières x 3 = 3000 CFA
Plus le temps pour le faire à 1000 CFA x 3 heures = 6000 CFA
(Etablissez votre tarif horaire)

Vente en gros

Combien voulez-vous perdre pour pouvoir vendre en gros.
Normalement, aux Etats-Unis, cela va de 15 à 20% de réduction.

Les Ressources humaines

Votre plus grande richesse est votre personnel.
Soyez un leader avec le pouvoir d'inspirer les autres, de les amener à atteindre le succès.
Un leader ressent passionnément la vision et le but de son projet.
Un leader écoute.
Un leader devrait donner le sentiment à ses employés qu'ils font partie du projet. Un leader donne aux gens ce qu'ils veulent selon ses possibilités.
Un bon style de leadership
Choisissez d'être un leader
Soyez la personne que les autres choisissent de suivre.
Donnez une vision pour l'avenir
Inspirez les autres.
Donnez aux autres le sentiment d'être importants et estimés.
Vivez selon vos valeurs
Créez un environnement dans lequel on continue de se développer.
Offrez la possibilité aux gens de se développer, personnellement et professionnellement.
Faites attention aux autres et agissez avec compassion.

Les avantages avec l’emploi de personnes âgées:
Des travailleurs consciencieux
Ponctuels
Honnêtes
Une attention portée aux détails
Ils écoutent bien
Ils sont fiers d'un travail bienfait
De bonnes capacités d'organisation
Ils sont efficaces et confiants en eux-mêmes
Ils sont mûrs, donnent l'exemple et ont de bons talents en communication.

Que faire quand vos produits ne se vendent pas?

1- Faire autre chose
2- Ou changer vos prix
3- Ou changer la fonction de votre produit (des écharpes deviennent des ceintures)
4- Changer les matières utilisées
5- Changer les couleur ou les dessins
6- Changer le nom de votre produit

Pensez à ceci: l'univers est plein de choses magiques qui attendent patiemment que votre esprit devienne plus vif

La clef de votre succès

Les clients veulent un service rapide, agréable et poli venant de personnes qui font attention à eux.
Demandez simplement: Puis-je vous aider?
Parlez, parlez, parlez, votre bouche devrait toujours marcher.
Soyez sincère, ne dites pas quelque chose en laquelle vous ne croyez pas.

Bonne conduite dans un magasin:
Faites attention aux gens, surtout s'ils attendent.
Soyez honnête et sincère
Ayez de l'assurance
Contrôlez la situation
Soyez patient.

Mauvaise conduite dans un magasin
Ne vous asseyez pas, votre qualité d’Artisans vous fait rester debout toute la journée.
Ne lisez pas pour faire passer le temps
N'écoutez pas de la musique avec des écouteurs
Ne parlez pas au téléphone cellulaire
Ne vous cachez pas dans votre magasin
Ne soyez pas sarcastique ou cynique
Tous les éléments ci-dessus s'appliquent aux foires commerciales, à la vente en magasin ou aux expositions. Il vous faut comprendre que les questions posées dans les foires sont des indications claires que les clients ne savant pas quoi dire. C'est encore plus vrai si la question est générale et que vous l'avez entendue plusieurs fois. Ce qu'ils disent essentiellement est : PARLEZ MOI.

Votre image personnelle et professionnelle

Votre apparence personnelle est importante pour votre image professionnelle.
Habillez vous d'une façon appropriée.
Etre aimable est important. Les artistes qui ont l'air de s'ennuyer ne montrent pas leur professionnalism. Restez au courant des dernières tendances, de temps en temps ajoutez un nouveau produit dans votre gamme ou changez au moins les couleurs ou les dessins afin que vos produits paraissent nouveaux et différents.